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Articles tagged with: AR-Programm

Wie Analysten Kaufentscheidungen in der IT beeinflussen

on Donnerstag, 12 März 2015. Posted in Analyst Relations

2 von 5 aller IT-Kaufentscheidungen werden direkt von Analysten beeinflusst. Alle anderen indirekt. Entscheider in der IT-Beschaffung ziehen verschiedene Quellen zur Recherche heran. Solide PR-Arbeit neben Zusammenarbeit mit Analysten wichtig.

Wie Analysten wirkenIndustrieanalysten wie Gartner oder Forrester sind in der IT-Branche ein wichtiger Einflussfaktor. Wie bedeutsam sie für Entscheidungsträger in der IT-Beschaffung tatsächlich sind, zeigt eine neue Studie, für die die Analysten von Freeform Dynamics die entsprechende Zielgruppe über die IT News Seite „The Register“ (http://www.theregister.co.uk/) befragt haben.

Demnach werden Kaufentscheidungen in der IT grundsätzlich von mehreren Faktoren beeinflusst, Analysten spielen dabei aber direkt oder indirekt eine große Rolle.

Analyst-Relations-Seminar von bloodsugarmagic und bwcon

on Freitag, 28 September 2012. Posted in Analyst Relations, Unternehmensnews

bloodsugarmagic und bwcon veranstalten gemeinsam ein Seminar zum Thema Analyst Relations. Im Seminar wird aufgezeigt, wie IT-Unternehmen ihre Beziehungen zu Analysten wie Gartner, Forrester usw. effizient und ergebnisorientiert gestalten.

bwcon logo blauAnalyst Relations sind ein wichtiges Instrument im Marketing und in der Positionierung von IT-Unternehmen. Industrieanalysten wie Gartner, Forrester oder auch deutsche Analystenhäuser sind in der IT-Branche ein wichtiger Einflussfaktor. Das Seminar ist eine kompakte Einführung und bietet den Teilnehmern konkrete Hilfestellungen für den Einstieg in eine ergebnisorientierte Ansprache und Betreuung von Analysten. 

Einstieg in Analyst Relations

on Montag, 04 Juni 2012. Posted in Analyst Relations

BEITRAGSREIHE MIT KONKRETEN TIPPS ZUM UMGANG MIT ANALYSTEN (TEIL 2)

Welche Analysten für Ihr Unternehmen relevant sind, kann natürlich nicht pauschal beantwortet werden. Um die Wichtigkeit eines Analysten für Ihr Unternehmen bewerten zu können, muss zunächst einmal klar sein, was Sie mit Ihrem Analyst-Relations-Programm erreichen wollen.

Steht z.B. die schnelle Generierung von Analystenstatements für Ihre Marketing- und Pressearbeit im Vordergrund, werden andere Analysten für Sie wichtig sein, als wenn Sie langfristig eine Aufnahme in die populären Reports wie zum Beispiel den Gartner Magic Quadrant anstreben.

9 Tipps für den Umgang mit Analysten

on Donnerstag, 31 Mai 2012. Posted in Analyst Relations

Beitragsreihe mit konkreten Tipps zum Umgang mit Analysten (TEIL 1)

Analyst Relations ist ein wichtiges Instrument im Marketing und in der Positionierung von IT-Unternehmen. Die vergleichsweise kleine Gruppe der Analysten ist in der IT-Industrie ein wichtiger Einflussfaktor. Daher ist es wichtig, im Beziehungsmanagement zu Analysten die spezifischen Besonderheiten dieser Zielgruppe zu berücksichtigen. Dieses Beitragsreihe gibt in Form von neun Tipps grundlegende Hinweise zum Umgang mit Analysten.

Analyst Relations wird in den Unternehmen häufig dem Verantwortungsbereich Marketing und Kommunikation zugeordnet. Das Thema ist dort richtig angesiedelt, jedoch ist es wichtig, dass man die grundlegenden Unterschiede zwischen Analyst Relations den anderen Bereichen erkennt und berücksichtigt.

Geschäftsmodelle von Analysten richtig bewerten

on Freitag, 24 Februar 2012. Posted in Analyst Relations

Die richtige Auswahl von Industrieanalysten in der IT-Branche (Teil 3)

Die Zugänglichkeit von Analysten ist sehr unterschiedlich und stark von Ihrem Selbstverständnis und Geschäftsmodell abhängig. Die Zugänglichkeit eines Analysten für Sie bzw. Ihr Unternehmen wird von drei Faktoren beeinflusst: das Geschäftsmodell des Analystenhauses, ein ggf. vorhandener regionaler Mindset und das Größenverhältnis zwischen Ihnen und dem Analystenhaus.

Ein Bewertungsschema für Analysten

on Mittwoch, 22 Februar 2012. Posted in Analyst Relations

Die richtige Auswahl von Industrieanalysten in der IT-Branche (Teil 2)

Die Wichtigkeit eines Analysten für Ihr Unternehmen leitet sich davon ab, was Sie von ihm erwarten bzw. was Sie gemeinsam mit ihm erreichen möchten. Zu einer fundierten Beurteilung sollten Sie drei unterschiedliche Facetten betrachten: Sichtbarkeit, Themenrelevanz und Zugänglichkeit. 

Das Schaubild stellt diese Facetten mit ihren Kriterien zusammenfassend dar. Im Verlauf der nächsten Blogbeiträge werden wir dieses Bewertungsschema detailliert besprechen und die einzelnen Kriterien in Beispielen beleuchten.

Sichtbarkeit in Ihrer Zielgruppe wichtiger als generelle Sichtbarkeit

Der Aspekt der Sichtbarkeit wird häufig überschätzt oder falsch bewertet. Die Sichtbarkeit eines Analysten sollte in Bezug auf drei Kriterien bewertet werden. Das erste Kriterium ist die Sichtbarkeit des Analysten in der für Ihr Unternehmen relevanten Öffentlichkeit, d.h. in Publikationen (Print, Online, sonstigen Medien), auf Veranstaltungen oder anderen Kanälen, die für Sie bzw. Ihre Kundenzielgruppen relevant sind.

Das zweite wichtige Kriterium ist der direkte Einfluss auf Zielgruppen oder Kunden. So kann zum Beispiel ein vergleichsweise unbekannter Analyst aus Deutschland, der in einem für Sie sehr interessanten Nischenmarkt mit vielen Ihrer potentiellen Kunde im Gespräch ist, für Sie deutlich wichtiger sein als ein allgemein sehr viel bekannter Analyst eines der drei großen US-Analystenhäusern.

In diesem Beispiel wird auch das dritte Kriterium in Bezug auf die Sichtbarkeit bereits deutlich. Die regionale Bedeutung eines Analysten sollte für die Bewertung seiner Wichtigkeit für die Unternehmen auch eine entscheidende Rolle spielen. So wird von vielen Anwender-Unternehmen aus Europa zum Beispiel oft bemängelt, dass die Empfehlungen und Studien der US-amerikanischen Analysten einen zu starken Fokus auf US-Anforderungen legen. So wird zum Thema Compliance oft einen viel zu starken Fokus auf SOX gelegt und andere internationale Anforderungen vernachlässigt.

Thematische Relevanz

Die thematische Relevanz eines Analysten ist weitere wesentliche Facetten bei der Beurteilung seiner Wichtigkeit. Analysten haben typischerweise in ihrem Betätigungsfeld explizit oder implizit Schwerpunkte gesetzt, die Sie für eine Entscheidung kennen müssen.

Nehmen wir zum Beispiel den Themenkomplex „Storage & Archivierung". Sie finden alleine bei Gartner, Forrester und IDC zusammen über 30 Analysten, die sich mit dieser Thematik befassen. Jeder der Analysten hat aber spezifische Schwerpunkte und Interessensgebiete. Ein Analyst fokussiert sich auf innovative Hardwarekonzepte im Bereich Storage, während ein anderer sich auf prozessnahe Aspekte des Informationsmanagements bei der Langzeitarchivierung spezialisiert hat. Da beide in ihrem Profil „Storage & Archivierung" als Schwerpunkte angegeben haben, müssen Sie die tatsächlichen Spezialisierungen aus den Veröffentlichungen des Analysten erkennen. Sie sollten bei der Auswahl die Analysten bevorzu-gen, die ihren Interessenschwerpunkt dort haben, wo sich Ihr Unternehmen besonders im Markt diffe-renziert und auszeichnet. Dies hat zwei entscheidende Vorteile: Erstens können Ihnen diese Analysten als wichtiger Sparringspartner beim weiteren Ausbau Ihrer Stärken dienen. Zweitens werden sich Ana-lysten immer sehr gerne mit IT-Anbietern auseinandersetzen, mit denen sie ein besonderes Interesse an speziellen Aspekten eines Themengebietes teilen.

Ein weiteres Kriterium in diesem Bereich sollte der Mindset eines Analysten zu kritischen Fragestellungen in Ihrem Markt sein. Auch dies kann mit einem Beispiel einfach illustriert werden: Nehmen wir an, Sie sind ein Anbieter von Cloud-basierten CRM-Lösungen. Für die Einschätzung eines Analysten ist es in diesem Fall wichtig zu wissen, ob dieser Analyst grundsätzlich Fan oder Gegner von Cloud-Lösung ist. Es wird Ihnen schwer fallen, einen Analysten von den funktionalen Vorteilen Ihrer CRM-Lösung zu überzeugen, wenn er grundsätzlich kein Freund von der Art und Weise ist, wie Sie Ihre Software anbieten ist.

Die beiden letztgenannten Kriterien – Individueller Themenschwerpunkt und Mindset - setzen voraus, dass Sie detaillierte Informationen über die Analysten haben oder aufbauen. Diese Informationen können Sie sich eigenständig arbeiten, indem Sie die öffentlichen Profile von Analysten lesen und eine repräsentative Auswahl ihrer Publikationen studieren. Als Alternative bietet sich hier aus Gründen der Effizienz und Geschwindigkeit an, die Unterstützung durch externe Experten mit detaillierten Kenntnissen der Analystenszene zu nutzen.

Ziele für ein Analyst-Relations-Programm setzen

on Montag, 20 Februar 2012. Posted in Analyst Relations

Die richtige Auswahl von Industrieanalysten in der IT-Branche (Teil 1)

Es gibt unzählige Analystenhäuser und mehrere Tausend Analysten für die IT-Industrie. Der Einfluss und die Wirkung von Analysten sind jedoch höchst unterschiedlich. Gleichzeitig ist die Betreuung von Analysten so speziell und aufwendig, dass eine breite Ansprache nach dem Gießkannenprinzip nicht sinnvoll ist. Diese Beitragsreihe erläutert, wie man zur Auswahl der individuell richtigen Analysten kommt und welche Aspekte dabei zu berücksichtigen sind.

Welche Analysten für Ihr Unternehmen relevant sind, kann natürlich nicht pauschal beantwortet werden. Analysten unterscheiden sich massiv in ihrem Einfluss. Es gibt für jedes Produktsegment sicherlich eine Reihe von sehr einflussreichen Experten, die teilweise fast den Status von Popstars haben und entsprechend schlecht erreichbar sind. Es stellt sich jedoch die Frage, ob Sie für das Erreichen Ihrer Ziele gut beraten sind, sich auf genau diese Experten im Rampenlicht zu konzentrieren.

Ziele für Ihr Analyst-Relations-Programm

Genauer gesagt, muss zunächst einmal klar sein, was Sie mit Ihrem Analyst-Relations-Programm erreichen wollen. Nur dann kann die Wichtigkeit eines einzelnen Analysten für Ihr Unternehmen bewertet werden. Bei der Festlegung der Ziele eines Analyst-Relations-Programms kombiniert man typischerweise unterschiedliche operative und strategische Aspekte, die sich häufig in kurzfristigen und mittelfristigen Ziele aufgliedern.

In der Übersicht haben wir einige Beispiele für konkrete Zielsetzungen eines Analyst-Relations-Programms dargestellt. Wie Sie der Übersicht entnehmen können, sind die konkreten Ziele eines Analyst-Relations-Programms oftmals sehr unterschiedlich. Dementsprechend werden Sie typischerweise diese unterschiedlichen Ziele durch Beziehungsmanagement mit verschiedene Analysten verfolgen. Steht die schnelle Generierung von Analystenstatements für Ihre Marketing- und Pressearbeit im Vordergrund, sind andere Analysten für Sie wichtig, als wenn Sie langfristig eine Aufnahme in die populären Reports wie zum Beispiel den Gartner Magic Quadrant anstreben.

Streben Sie beides an, wird Ihr Analyst-Relations-Programm auch beide Zielgruppen bei den Analysten berücksichtigen müssen. So spricht zum Beispiel nicht dagegen, mit einer intensiven Betreuung von ausgewählten Gartner Analysten mittelfristig eine Aufnahme in den Magic Quadrant anzustreben und parallel dazu kurzfristig andere Analysten als Inputgeber für Ihre Marketingkampagne zu nutzen.

Als Basis für die Auswahl von Analysten sollten Sie also zunächst die Ziele und Erwartungen an Ihr Analyst-Relations-Programm formulieren. Dazu ist jedoch keine Doktorarbeit notwendig. Eine schlichte Liste mit Zielen, Zeitvorgaben und Lösungsansatz ist ausreichend. Dabei dürfen Sie zunächst operative, taktische und strategische Ziele bunt mischen. Anschließend sollten Sie priorisieren, ordnen und sinnvoll gruppieren.

Go-to-Market USA

Steigen Sie in den US-Markt ein  Mehr

Positioning

Durch klare Differenzierung aus der Masse herausstehen   Mehr

Analyst Relations

Rückenwind durch Gartner, Forrester usw. erzeugen Mehr

Trend Monitoring

Neue Chancen rechtzeitig erkennen  Mehr

Story Creation

Die Postionierung in die richtigen Worte und Bilder fassen   Mehr

Press Relations

Mit Newsjacking und Real-Time-PR schnell mehr Sichtbarkeit erreichen Mehr

Sales Training

Pimp my Sales: Den Sales optimal vorbereiten Mehr

Lead Generation

Die Positionierung in konkrete Chancen umsetzen  Mehr