BSMLogo 2014 trans

HeaderGTM DE 1220

Go-to-Market in der IT: Mind the Gap

Wir helfen unseren Kunden erfolgreiche Marktstrategien für den Einstieg in neue Märkte zu formulieren und ihre Maßnahmen in neuen Regionen zu optimieren. Mit Experten auf beiden Seiten des Atlantiks haben wir einen sehr guten Einblick in lokale Trends, Entwicklungen und das Marktgefüge in den USA und Europa. Damit sind wir ein hervorragender Sparringspartner für alle Fragen rund um die Markteinführung in den USA.

Ob es darum geht, in den Markt mit Channel-Partnern zu erschließen, ob Sie einen eigenen, direkten Vertrieb aufbauen wollen oder OEM-Partner suchen, wir unterstützen Sie mit unserem Netzwerk und unserer Erfahrung.

Erfolg im Go-to-Market hat sehr viel mit der richtigen Strategie zu tun. Noch wichtiger ist es aber, die richtigen Chancen und Gelegenheiten konsequent zu nutzen, die eine oder andere Abkürzung zu nehmen und sich voll auf Ihre Story zu konzentrieren. Dies gelingt Ihnen nur mit lokaler Kompetenz und einem leistungsstarken Partner an Ihrer Seite. Deshalb bieten wir Ihnen einen One-Stop-Ansatz mit klar definierten Servicepaketen und erprobten Kampagnenvorlagen, die nur noch mit Ihren spezifischen Botschaften und USPs aufgeladen werden müssen.

Drei Lessons Learned aus Go-to-Market-Projekten in der IT:

1. Nutzen Sie lokale Kompetenz und Netzwerke.

Verglichen mit anderen Märkten für Investitionsgütern ist IT ein sich sehr schnell wandelndes Marktumfeld. Viele IT-Unternehmen scheitern bereits daran, wichtige neue Trends und Marktchancen in ihren lokalen Märkten zu erkennen und sich richtig zu positionieren. Beim Einstieg in einen neuen ausländischen Markt ist diese Herausforderung noch größer.

Relevanz und Akzeptanz von Trends sind in verschiedenen lokalen Märkten sehr unterschiedlich. Beispielweise ist E-Discovery in den USA sehr wichtiges Thema, während die meisten europäischen Kunden nicht wirklich darauf achten. Auf der anderen Seite sind die Anforderungen an Datenschutz, Privatsphäre und die Einhaltung gesetzlicher Bestimmungen mit Blick auf Cloud-Services wesentlich strenger in Europa als in den USA.

Durch die Nutzung lokaler Go-to-Market-Expertise vermeiden Sie daher viele Fehler und beschleunigen gleichzeitig Ihren Einstieg.

2. Geschwindigkeit und der richtige Zeitpunkt sind der Schlüssel.

Der richtige Zeitpunkt und vor allem die Geschwindigkeit der Umsetzung sind entscheidend für den Erfolg. Manche Beratungsfirmen bieten umfassende Beratungsprogramme zur Strategieentwicklung und detaillierter Marktrecherche an. In der IT-Industrie zeigt die Realität jedoch, dass bis diese Programme zu einem umsetzbaren Ergebnis führen, der optimale Zeitpunkt oftmals bereits vorbei ist.

Verstehen Sie uns nicht falsch, wir unterschätzen nicht die Vorteile einer detaillierten Analyse und Planung. Wir bewerten nur unternehmerische Erfahrung vor Ort höher und konzentrieren uns auf schnelle Erfolge durch eingespielte Services. Wenn Sie nach sechs Monaten in einem neuen markt noch keinen deutlichen Bedarf und viele Kundenanfragen generieren können, stecken Sie fest – egal wie gut und ausgereift Ihre Strategie war. Wenn Sie nach weiteren sechs Monaten nicht einige gute Neukunden und Referenzen vorweisen können und signifikante Umsätze entstehen, stecken Sie wieder fest. Schnelle Erfolge sind das A und O beim Einstieg in neue Märkte.

3. Sähen, bevor Sie ernten wollen.

Sobald Sie ein eigenes Team vor Ort haben, erzeugen Sie erhebliche Kosten. Ein gutes, eigenes Team aus zwei Sales Managern und drei Sales Engineers, Consultants oder Projektleitern kostet Sie schnell rund 750.000 Euro pro Jahr. Fängt Ihr neues Team bei Null an, brauchen Sie mindestens sechs Monate um erste konkrete Leads und Akquisitionsprojekte zu generieren.

Die weitaus effektiverer Ansatz ist es, den Markt auf Ihren Einstieg vorzubereiten, bevor Sie Ihr eigenes Team etablieren und damit hohe Kosten erzeugen. Ziel muss es zunächst sein, die lokalen Meinungsführer wie Journalisten, Blogger, Analysten und andere Experten mit PR, Analyst Relations und Online-Kommunikation auf sich aufmerksam zu machen und für sich zu gewinnen. Erste Lead-Generierungsmaßnahmen erzeugen direktes Kundenfeedback und Verkaufschance. Erst dann etablieren Sie Ihr Team vor Ort. Das gleiche gilt für einen Channel-basierten Ansatz. Partner sind sehr viel leichter zu akquirieren wenn Sie bereits eine stetige Nachfrage nach Ihren Produkten und Dienstleistungen vorweisen können und in der Branche zumindest bekannt sind.

Unser Bento-Box-Ansatz entstand auf der Basis dieser Lessons Learned. Mit unseren schnell umsetzbaren Influencer Marketing und Lead Generation Services bereiten wir den Markt optimal für Sie vor und generieren deutliche Erfolge in den ersten Monaten.

Wir sind hoch spezialisiert auf Go-to-Market-Strategien für die beiden aussichtsreichsten Märkten auf beiden Seiten des Atlantiks: Der US-Markt und der DACH-Markt bestehend aus Deutschland, Österreich und der Schweiz. Unsere englisch- und deutschsprachigen Teams unterstützen Sie vor Ort. Unser Team besteht aus Experten für Positionierung und Marketing in der IT mit umfassender Erfahrung in der transatlantischen Zusammenarbeit.

Go-to-Market USA

Steigen Sie in den US-Markt ein  Mehr

Positioning

Durch klare Differenzierung aus der Masse herausstehen   Mehr

Analyst Relations

Rückenwind durch Gartner, Forrester usw. erzeugen Mehr

Trend Monitoring

Neue Chancen rechtzeitig erkennen  Mehr

Story Creation

Die Postionierung in die richtigen Worte und Bilder fassen   Mehr

Press Relations

Mit Newsjacking und Real-Time-PR schnell mehr Sichtbarkeit erreichen Mehr

Sales Training

Pimp my Sales: Den Sales optimal vorbereiten Mehr

Lead Generation

Die Positionierung in konkrete Chancen umsetzen  Mehr