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Die richtige Kommunikation mit Analysten

on Montag, 11 Juni 2012. Posted in Analyst Relations

BEITRAGSREIHE MIT KONKRETEN TIPPS ZUM UMGANG MIT ANALYSTEN (TEIL 3)

Die richtige Kommunikation mit Analysten
Industrieanalysten haben wie oben bereits geschildert einen spezifischen Informationsbedarf, der sich deutlich von dem von Journalisten, Finanzanalysten oder auch Kunden und Partnern unterscheidet.

Analysten interessieren sich nicht oder nur sehr begrenzt für Ihre üblichen Pressemitteilungen, Marketingunterlagen und Vertriebspräsentationen. Schlimmer noch, die Verwendung solcher Materialien in Analystenbriefings erzeugt bei den Analysten häufig erhebliche Frustration und Verärgerung und schädigt damit nachhaltig den Ruf Ihres Unternehmens. Das bedeutet konkret, dass Sie spezifische Materialien und Unterlagen für den Dialog mit den Analysten aufbereiten müssen.

5. Kommunizieren Sie spezifisch und in der richtigen Weise.

Die gute Botschaft hier ist allerdings, dass Analysten grundsätzlich ein erhebliches Eigeninteresse haben, Sie als Unternehmen mit Ihren Produkten und Dienstleistungen kennen zu lernen und bewerten zu können.

Für einen Analysten ist es von entscheidender Bedeutung, dass er neben den großen, bekannten Marktplayern auch insbesondere kleinere, neue oder besonders innovative Anbieter am Markt kennenlernt und beurteilen kann.

Kommunizieren Sie als Anbieter in der richtigen Art und Weise mit Analysten entsteht der beiden Seiten also eine Win-Win-Situation.

Achten Sie im Dialog mit Analysten auf ein kleines aber bedeutendes Detail. Ein einfaches, aber enorm wirksames Mittel sich gegenüber Analysten vom Heer der anderen IT-Firmen zu unterscheiden ist: Zuhören.

Analysten wollen – anders als andere Zielgruppen – aktiv Einfluss auf Ihre strategischen Entscheidungen, Produktentwicklung und Vermarktungsstrategien nehmen. Hören Sie zu, fordern Sie Feedback ein und steigen Sie in einen tiefgehenden Dialog ein.

6. Leben Sie einen aktiven Austausch.

Analystenkommunikation darf keine Eintagsfliege sein. Gehen Sie davon aus, dass Sie Sichtbarkeit und Vertrauen nur durch eine längerfristige und vor allem kontinuierliche Kommunikation erreichen könnten.

Typischerweise sollten Sie mindestens ein bis zwei ausführliche Briefings mit einem Analysten pro Jahr durchführen. Inhalte sind hier vor allem die mittelfristige strategische Planung für Produkte, Entwicklung und Marktbearbeitung. In Ergänzung empfiehlt sich die gezielte Aufbereitung und Verbreitung von analystenrelevanten Informationen per E-Mail oder formlosen Telefonaten. Dabei ist die Frequenz natürlich stark abhängig davon, wie viel neue, analystenrelevante Informationen Sie in der Zwischenzeit generie-ren.

Scheuen Sie sich nicht, Analysten auch direkt und konkret in wesentliche Entscheidungen Ihrer Produktentwicklung oder Dienstleistungskonzeption einzubinden. Analysten verfügen oftmals über eine sehr fundierte Expertise und - vielleicht noch wichtiger - über einen sehr guten Überblick über Entwicklungen in Ihrem Markt. Nutzen Sie dies!

Gleichzeitig machen Sie damit dem Analysten gegenüber deutlich, welchen Stellenwert Sie ihm zugestehen. In einer aktiven Dialogbeziehung erhalten Sie diese Informationen sogar kostenlos.

7. Reagieren Sie auf positives wie auch negatives Feedback.

Analystengespräche sind keine Verkaufsgespräche. Achten Sie intensiv auf Kritikpunkte und Rückfragen. Gute Analysten geben Ihnen auf diese Art und Weise wichtige Hinweise dazu, wo entweder Ihre Story noch nicht rund ist oder aber weiteres Differenzierungspotenzial besteht.

Anders als Kunden oder Journalisten werden ihnen gute Analysten auf diese Weise deutlich machen, wo echte Chancen für Sie bestehen oder aber auch den Finger auf wunde Punkte legen.

Auch wenn Analysten sich unkontrolliert oder negativ über Ihre Produkte und Dienstleistungen äußern, sollten Sie angemessen auf die Kritik reagieren und mit dem Analysten das Gespräch suchen.

Oftmals lassen sich negative Bewertungen durchaus durch eine bessere Information des Analysten erheblich abschwächen. Nicht zu selten gelingt es, durch eine verstärkte Anstrengung den Analysten für die Zukunft zu begeistern.

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